Gestão da Administração de Vendas
Jaime Fabreti Júnior
15 Set 2015 17:44
O trabalho da área comercial muitas vezes sofre uma especie de pré conceito em relação ao tipo de trabalho desenvolvido dentro do escritório. Em algumas empresas que iniciamos os trabalhos de consultoria no departamento comercial deparamo-nos com situações em que fomos questionados se “realmente eles trabalham?”, “como é esse trabalho de gestão na área comercial”, “parece que lá é sempre muito divertido”, “eles trabalham mesmo ou ficam conversando e com risadas”.
A Gestão da Administração de Vendas tem como foco principal desenvolver a capacidade de planejamento, o direcionamento da equipe para atender o potencial de mercado, a demanda de vendas e o atingimento de metas estabelecidas pela organização.
As atividades consitem em desenvolver um planejamento estratégico, treinamentos, pesquisas e elaboração de rotas para vendedores, motivação da força de vendas e elaboração um plano de vendas que atenda o potencial de mercado, e que baseado no histórico de vendas, atinga e previsão orçamentária, a margem de contribuição, a cobertura territorial e as quotas de cada região.
O trabalho deve ser feito a partir de dados da organização e desdobra nos seguintes pontos:
✔ Mapear os processos de vendas, documentar e padronizar.
✔ Desdobrar metas de vendas e controle da margem de contribuição.
✔ Estabelecer território e rotas claras.
✔ Conservar a estrutura organizacional com equipe adequada (gerentes, vendedores, representantes, apoio interno e externo).
✔ Definir uma previsão orçamentária pelo potencial de vendas em relação ao mercado.
✔ Adequação legal dos canais de distribuição e representação.
✔ Monitoramento de indicadores de gestão de performance.
Obviamente o tempo e o amadurecimento do processo depende de cada organização, mas o resultado é previsível e garante alem dos resultados e metas atingidas, um melhor entendimento e tangibilidade dos trabalhos realizados no setor comercial. A equipe fica mais equalizada em relação as rotinas de gestão e administração dos processos comerciais.
Fonte: KND Consultoria e Treinamento Ltda ;www.knd.com.br
