O poder do coaching nas vendas

Carla Caetano

20 Jul 2016 10:42

O Coaching pode ser utilizado como excelente método de venda, focado na condução do cliente para resolução do seu problema.  

Utilizando as ferramentas do processo de coaching o vendedor pode orientar e estimular o próprio cliente a conquistar sua solução, ou seja, aquilo que realmente atenda suas necessidades.

Gostaria de compartilhar com vocês algumas técnicas que podem potencializar suas vendas:

Proporcionar empatia com o cliente: criar uma relação aberta e de confiança para que o cliente aceite sugestões e opiniões do profissional de vendas. Relacionamentos baseados nestas premissas dificultam a aproximação da concorrência.

A arte de usar as próprias palavras do cliente: Backtraking é uma técnica que reforça os pontos chaves do cliente, usando  os conceitos abordados por ele. O vendedor deverá ter uma escuta aguçada e repetir exatamente as palavras mais importantes para auxiliar na negociação.

Habilidade de resumir e conduzir uma negociação: o profissional de vendas que consegue articular com o cliente, proporciona uma ponte da situação atual com o fechamento do negócio.

Estabelecer compromissos: O coach estabelece com o cliente uma tarefa em direção ao objetivo do processo, durante uma negociação é fundamental deixar sempre um próximo compromisso agendado, uma visita, um telefonema, onde o cliente possa se comprometer com algo específico e com prazo determinado.

Um abraço e até a próxima