Cross selling: uma excelente técnica para alavancar as vendas

Murilo Carneiro

10 Fev 2022 04:04

Sabe aquela abordagem do vendedor que pergunta se você está precisando de mais alguma coisa? Segundo o Bling, isso é chamado de cross selling (em português, venda cruzada). Para que o vendedor consiga fazer o cliente sentir necessidade (ou vontade) de efetuar outra compra além da que ele queria, é necessário adotar uma estratégia de vendas, baseada em oferecer produtos complementares.

Na prática, consiste em ofertar produtos complementares ao que o cliente decidiu comprar, visando aumentar o faturamento da empresa em uma mesma venda. No e-commerce, essas sugestões de itens complementares ao produto que está sendo adquirido podem vir em formato de banners e anúncios. Por exemplo, enquanto você navega pelo site ou quando está finalizando uma compra é oferecido um item complementar.

Entender o conceito de cross selling é simples. O Bling comenta que o mais difícil é colocá-lo em prática da maneira certa na estratégia de vendas da empresa. Não se pode esquecer que o produto demandado e o consumidor devem ser os protagonistas; portanto, é preciso que o vendedor tenha muito cuidado na abordagem, mostrando-se interessado na necessidade inicial do cliente, não deixando a imagem que deseja somente “empurrar” outros itens. Para que se consiga obter sucesso utilizando a técnica de cross selling, o Bling sugere a adoção de duas estratégias de vendas:

•    Analisar as necessidades do cliente: a venda só é efetivada quando o vendedor conhece os desejos do cliente. Após a primeira abordagem, já se pode entender qual caminho de venda tomar para complementar aquela necessidade. Por isso é importante definir que a “leitura” do cliente seja rápida e feita de maneira sutil;

•    Mapear as oportunidades: o vendedor dever conhecer bem os produtos oferecidos pela empresa onde trabalha, para que consiga fazer combinações de necessidades para cada um deles. Ao conhecer como o mix de produtos da empresa funciona em conjunto, na hora da venda, terá bons argumentos.

Os vendedores da empresa precisam ser bem treinados para obterem sucesso ao adotar tal técnica, pois, do contrário, poderão ficar insistindo em tentar vender outros itens de forma inoportuna e, dessa forma, perdendo a venda que já estava certa. A estratégia mais eficiente é pensar além do produto vendido e complementar com um combo que seja interessante para o cliente.

Também é importante frisar que vários conceitos, com o passar do tempo, acabam sendo ampliados pelo mercado. Atualmente, o conceito de cross selling também passou a ser adotado no mercado de Mergers and Acquisitions (M&A), traduzindo para o português: fusões e aquisições. Jaziel Pavine, sócio da Valore Brasil, cita como exemplo o caso de uma empresa que adquire outra com o objetivo de fazer cross selling, ou seja, ela adquire outra empresa cujos clientes são potenciais consumidores dos produtos da adquirente dela.

Além disso, tal conceito também pode ser utilizado quando uma empresa busca parceria com outras, para que elas passem a vender seus produtos, ganhando uma comissão pela venda. A adoção de tal modalidade de cross selling, de acordo com Pavine, pode gerar inúmeros benefícios, tais como:

•    Definição de novos canais de vendas;
•    Rápida disponibilização do produto no ponto de venda (PDV);
•    Manter o foco atual da equipe comercial;
•    Trocas as despesas fixas por variáveis.