Dicas para se tornar um negociador eficaz

Murilo Carneiro

25 Nov 2014 14:44

Negociar é, antes de tudo, aprender. Ninguém entra e sai de uma negociação do mesmo jeito. Negociamos o tempo todo, seja no trabalho, em casa ou nas compras. Nosso cotidiano é feito de pequenos acordos e se dá melhor quem reúne as características necessárias para equilibrar ganhos e perdas nesse processo. Assim é também no mundo corporativo e o bom líder precisa, cada vez mais, ter esse lado bem desenvolvido.

Durante uma negociação, é fundamental recolher o maior número de informações possíveis sobre o tema e sobre a pessoa ou organização com quem se negocia. Entender as circunstâncias que giram em torno do que está sendo colocado na mesa pode ajudar na dinâmica de um diálogo de conflito. Muitas vezes, é preciso até mesmo ter a percepção do humor de quem está do outro lado. “A negociação é influenciada pelo ambiente. Se a pessoa teve um dia bom ou ruim, tudo o que você fizer influi na percepção que aquela pessoa tem de você e do que você quer”, afirma Michael Wheeler, professor na Harvard Business School.

É importante também lembrar que uma negociação não é necessariamente sobre quem vai sair ganhando. No mundo dos negócios, segundo William Ury, um dos fundadores do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, o maior desafio é encontrar uma mediação que atenda, pelo menos em parte, o desejo dos dois lados. Por isso a interferência de um terceiro pode ser o fator decisivo para que se alcance um bom termo. “Problemas que parecem insolúveis podem ser vistos melhor por uma pessoa que não tem interesse direto naquela negociação. É possível ver o conflito de um lugar mais calmo e chegar a uma saída”, comenta Ury.

Wheleer ressalta que, tão importante quanto ter um caminho traçado, é entender a tempo que o plano desejado pode não estar funcionando. O bom negociador é aquele que percebe durante a conversa que precisa mudar de direção. A agilidade e o improviso caminham lado a lado com o sucesso nesses casos. “Há tantas coisas que não podemos controlar em uma negociação, mas, de certo modo, podemos controlar nossa atitude”, comenta o professor.

Muitas vezes, o bom desempenho em uma negociação está ligado somente à capacidade de se adaptar rapidamente a situações que mudam o tempo todo em uma situação de conflito. “O principal obstáculo, na maioria do tempo, não é o outro, mesmo que ele seja uma pessoa difícil. Nós mesmos é que somos o problema, nossa muito natural e humana característica de reagir, às vezes sem pensar. É muito difícil influenciar o outro se não conseguir influenciar a si mesmo”, diz Ury.

Para alcançar esse êxito, segundo os especialistas, antes de tudo, é necessário controlar a ansiedade e se colocar no lugar do outro. Entender as diferenças e fazer com que elas sejam aliadas da negociação. ”Ouça mais do que fale. Mas ouça para entender, não para refutar. Escute a partir dos referenciais da outra parte”, complementa Ury.

Fonte: Revista Administrador Profissional / Ano 37 / nº 340