Dormindo com as consumidoras
Murilo Carneiro
20 Nov 2013 05:40
A lógica do consumo é profundamente irracional. Aliás, mais do que isso. O ser humano, na maioria das vezes, toma decisões irracionais. Ao menos é o que garante Martin Lindstrom, especialista em neurociência (estudo do funcionamento do cérebro) e consultor de altos executivos, eleito pela revista Time uma das 100 pessoas mais influentes do mundo.
“Quer saber o quanto nos comportamos de maneira irracional? Quando estamos atrasados e apertamos várias vezes o botão do elevador. Adianta? Não. Mas é o que você sempre fazemos”, conta Lindstrom. Para se aprofundar nos hábitos das pessoas e perceber em que momento elas se comportam de maneira irracional, o consultor foi dormir com muitas consumidoras, com o objetivo de conhecer seus hábitos.
Em sua pesquisa, Lindstrom passava alguns dias na casa de consumidoras. Embora fosse difícil evitar alguma interferência ou falta de espontaneidade, ele quase sempre conseguiu resultados reveladores. Uma das primeiras questões que ele precisou elucidar foi: por que as pessoas que desejam perder peso e entram em dietas, logo desistem e largam tudo?
“Uma das consumidoras não conseguia terminar suas dietas. Fui conhecendo o comportamento dela e percebi que era muito apegada a um amuleto, que havia recebido do filho. Perguntei o que aconteceria se, por acaso, perdesse esse amuleto. Ela disse que algo muito ruim poderia acontecer. Veja bem, só por conta de um amuleto. A partir daí, tive a ideia de uma dieta que usasse uma espécie de amuleto para marcar o quanto uma pessoa havia emagrecido, como uma espécie de jogo. Resultado? A dieta era cumprida até o fim”, contou Lindstrom.
A conclusão que Lindstrom chegou foi de que, embora planilhas de Excel, relatórios e programas de computador nos façam sentir mais seguros, 90% dos nossos processos são irracionais – e são esses processos que fazem o cliente decidir por um ou outro produto.
Baseando-se em tais pesquisas, Lindstrom afirma que erra quem confia cegamente em resultados adquiridos de forma virtual ou online. “Só a pesquisa de campo, com contato humano, pode trazer os resultados mais promissores para quem quer realmente conhecer o comportamento dos consumidores”, afirma o consultor.
Fonte: Revista Administrador Profissional – n° 327
