Esqueça sua intuição e colete dados

Murilo Carneiro

10 Jun 2015 06:29

Muitos executivos, em todo o mundo, segundo Ronny Kohavi, executivo da Microsoft, preferem usar seus conhecimentos para “achar” ou “intuir” o que é melhor para seus clientes do que realizar pesquisas de mercado para coletar dados. Eles se orgulham de seu instinto e isso é um enorme erro gerencial.

As organizações geralmente têm certeza de que conhecem seus clientes, mas, na realidade, é muito provável que sejam excessivamente confiantes. A maioria dos executivos não são tão inteligentes, perspicazes ou focados nos clientes como gostam de pensar. Pesquisadores de ponta, como Daniel Kahneman, que recebeu o Prêmio Nobel 2002 em Ciências Econômicas, e o psicólogo Philip E. Tetlock, têm demonstrado, convincentemente, que especialistas são muito propensos ao excesso de confiança em suas intuições.

Consequentemente, os melhores gestores têm cultivado uma maneira inusitada de se adaptar a seus poderes comprovadamente limitados de previsão: Eles são humildes. Mas fazem de sua humildade uma força. Eles transformam sua falibilidade em uma virtude. A humildade convida à exploração e inovação orientada por dados.

Como assim? Inovadores bem-sucedidos tiram coragem de sua curiosidade. Eles executam experiências não porque podem comprovar suas opiniões prévias, mas porque podem fazer o inverso. Eles estão menos interessados em validar suas hipóteses e mais focados em desafiar seus pressupostos iniciais. Eles querem aprender sobre (e com) seus clientes. Então, literalmente e figurativamente, experimentam com foco no cliente.

Na economia digital de hoje, a presunção é para perdedores. Conquistar os corações, as mentes e as carteiras de clientes exige mais do que empatia e boas ideias. A verdade simples é que, em média, as hipóteses testáveis e experimentos simples, que revelam as preferências dos clientes, são os investimentos mais inteligentes para entendê-los do que intuições e ideias.

Kohavi comenta que, atualmente, uma das evoluções mais intrigantes na inovação dos negócios é uma mescla de big data* e experimentação para alcançar uma melhor compreensão do cliente. Os volumes de dados são enormes, e as oportunidades para a experimentação de baixo custo são vastas. Verdadeiros inovadores reconhecem cada vez mais que o sucesso do foco no cliente com apoio de big data requer muitas pequenas experiências, muitas das quais irão refutar as hipóteses iniciais dos inovadores.

“Será que a combinação de dados volumosos e pequenas experiências darão início a uma nova era da inovação centrada no cliente? Essa é minha intuição. Mas vamos ver o que os dados revelarão”. (RONNY KOHAVI, 2015).

Fonte: Revista Administrador Profissional / Ano 38 / nº 346

* OBS: acesse o link para conhecer mais sobre big data: https://www.revide.com.br/blog/murilo/you-tube-o-mestre-do-big-data/