Vendedores: lancem a pedra no lago
Murilo Carneiro
07 Dez 2021 12:43
Uma empresa, para sobreviver e prosperar, deve garantir mais valor para a experiência de compra do cliente. É o que garante o inglês Neil Rackman, considerado um dos maiores especialistas em estratégias de vendas. “O cliente quer que o vendedor crie valor, que conheça o interlocutor, as tendências e os concorrentes. Os clientes devem sentir que o vendedor está ao seu lado e representa os interesses deles na empresa”.
Uma das estratégias mais enganosas de vendas é a do vendedor falastrão, que entope os ouvidos alheios com palavras de efeito e pressiona seus clientes com chantagens emocionais como: compre agora, pois vai acabar o estoque. “Nos anos 1970, os vendedores não deixavam o cliente falar e não davam margens para surgir dúvidas. A nova era é do vendedor que pergunta e extrai informações. Vendedores que pressionam seus clientes podem ter um sucesso eventual em vendas pequenas, mas não nas grandes”, comenta Rackman.
De acordo com o estrategista de vendas complexas, Jeffrey Thull, o comprador está cada vez mais indeciso e isso serve como um alerta para as empresas. “Normalmente, os clientes são incapazes de enxergar problemas complexos com clareza”. Para ajudar o processo decisório, o vendedor precisa ter uma visão holística sobre a organização parceira. “É como uma pedra lançada em um lago. A pedra é o seu produto e o lago, o cliente. A maioria dos vendedores se concentra na pedra. Os bons vendedores se preocupam com o lago, ou seja, com os impactos que o produto poderá gerar no cliente”, afirma Thull.
A clareza do valor, caso o cliente seja uma pessoa jurídica, começa com a conexão da oferta sobre cada setor da empresa. “Sua solução é integrada e é capaz de transformar o negócio do cliente e proporcionar-lhe uma incomparável vantagem competitiva. O foco é o sucesso do cliente e as mudanças necessárias na cultura, processo e tecnologia para tornar-se uma realidade. Um vendedor terá mais credibilidade com as perguntas que faz do que com as respostas que dá”.
Quando ele consegue tirar dúvidas e realizar análises embasadas, terá muito mais credibilidade. Se o vendedor conseguir proporcionar um grau maior de certeza para o mundo do cliente, que é muito incerto, terá uma vantagem competitiva considerável. “Pare de vender. Pense em orientar o processo de decisão do cliente”, sentencia Thull.
Fonte: Revista Administrador Profissional / Ano 37 / nº 341
