Setor imobiliário mantém foco no cliente e se reinventa com meetings e vendas digitais
Colaboradores estão concentrados no atendimento a clientes, comercialização de unidades e funcionamento normal das demais atividades; obras não foram paralisadas, seguindo rigorosas medidas de higiene
Em tempos de distanciamento social provocado pela pandemia da Covid-19, três desafios estão sendo enfrentados, diariamente, pelos governos federal, estadual e municipal no país e pelo setor privado: preservar a saúde das pessoas, manter os negócios minimamente saudáveis e, ao mesmo tempo, assegurar o maior número possível de postos de trabalho durante e após estes novos cenários social e econômico.
O setor imobiliário vem mostrando ao Brasil que, mesmo com todas as dificuldades do momento, é resiliente, otimista e tem se reinventado em busca de manter as vendas em patamares aceitáveis. Com o foco cada vez maior na satisfação das necessidades dos clientes, o mercado entrou de vez no mundo altamente conectado. Treinamentos de forças de vendas, reuniões, apresentação de produtos e fechamentos de negócios têm acontecido por meios digitais.
“O desejo mais ancestral do homem é o de moradia. Portanto, incorporadoras e corretores estão no lugar certo, porque o cenário é bom para vender e comprar terrenos, casas, salas comerciais e apartamentos. Estudos mundiais apontam que de 2020 a 2025 haverá mais um bilhão de pessoas no planeta. Uma soma substancial delas necessitará de um lugar para morar. Cabe ao setor encontrar os atuais e os futuros compradores”, diz Marcus Araújo.
Estatístico, fundador e presidente da DataStore, principal empresa brasileira em pesquisa do mercado imobiliário, Araújo afirma que o mercado nunca esteve tão preparado para uma crise como agora. “Não fomos pegos de surpresa, como em 2014, quando o desequilíbrio econômico mundial foi causado pelo sistema bancário. As equipes, hoje, estão mais enxutas, as empresas têm baixo endividamento e os produtos foram pensados para o público certo”, completa.
Para exemplificar seu pensamento, ele usa a analogia do mar e do peixe. Este vive em um ambiente muito salgado, porém, sua carne não é ”contaminada” pela salmoura. “Hoje, vivemos em um mar salgado de notícias ruins. Terão mais chances de sobreviver aquelas empresas que souberem fazer o correto. As plataformas digitais são o caminho mais assertivo agora e serão após esta ‘tempestade’ passar, porque não há crise que não tenha gerado boas oportunidades”, finaliza Marcus Araújo.
Estratégias para o mercado não parar
As empresas do setor imobiliário têm agido de forma consciente para manter a saúde e o emprego de seus colaboradores e, ao mesmo tempo, vender, atendendo os clientes naquilo que eles precisam. O mercado se comporta de forma diferente de uma região para outra no Brasil, dependendo onde os produtos imobiliários foram lançados.
Ricardo Telles, diretor Presidente da Perplan, incorporadora e urbanizadora nascida há 20 anos em Ribeirão Preto (SP) e atuação em diversas cidades do Estado de São Paulo, reforça que a empresa que dirige tem agido normalmente. Exemplo disso é que as obras não pararam, ação que é parte do compromisso com os clientes de entregar os produtos imobiliários dentro do prazo acordado.
“Nos canteiros de obras foram adotadas medidas e regras adicionais de higiene e proteção aos trabalhadores. Nossas estruturas de Vendas e de Marketing também se mantêm em funcionamento. Inclusive, temos agido com uma agressividade saudável e planejada, como na campanha de vendas lançada no início do mês. Esta situação é passageira, temos certeza, mas não podemos baixar a guarda”, salienta.
Sobre o atual cenário econômico frente à pandemia de Covid-19, Telles faz uma análise ponderada, mas sem perder o foco nos resultados, que têm que ser positivos tanto para os acionistas como para os colaboradores da empresa. Ele reforça que o consumidor com o qual os corretores estavam acostumados está em casa, saindo, eventualmente, para ver um imóvel de interesse. Para achar o “novo cliente” que surgirá o corretor deve apostar nas plataformas digitais disponíveis.
“Temos que ter agilidade e tomar as decisões corretas. Para superar isso fomos buscar o consumidor por meio das Redes Sociais e do Marketing Digital. Também lançamos campanhas promocionais que criam uma situação de venda interessante para unidades específicas e uma oportunidade real para o comprador. São ativações de negócio, principalmente, para quem já vinha negociando conosco. Ele, assim, é fortemente estimulado a adquirir o imóvel desejado”, explica.
Reinventando a forma de vender imóveis
Rodrigo Camargo, diretor Comercial da Perplan, é outro entusiasta do conceito de que toda crise dá às empresas e aos profissionais chances de encontrar novos caminhos para os crescimentos pessoal e econômico. Como principal gestor das Equipes de Vendas da própria incorporadora e de imobiliárias parceiras, coube a ele incrementar as ações costumeiras, transformando atividades antes “enquadradas em formatos prévios” em, de novo, oportunidades.
Por exemplo, no dia 8 de abril, a Perplan fez o “1º Meeting Digital de Ribeirão Preto”. Atividades como esta acontecem quando uma empresa quer apresentar um produto ou serviço novo e precisa engajar as forças de venda própria e de parceiros. No caso da incorporadora, a ação, destinada a corretores de imóveis, lançou uma campanha institucional, com apelo comercial, e estratégias que visam contribuir com os negócios no segundo trimestre de 2020.
Participaram profissionais de Ribeirão Preto, Franca, Presidente Prudente, Piracicaba, Pirassununga, Mococa e Uberlândia (MG), cidades onde a empresa mantém produtos imobiliários com unidades à venda. “Os tempos são outros. Os corretores têm trabalhado cada vez mais com as ferramentas digitais disponíveis. Mais uma vez a Perplan saiu na frente ao propor uma ação totalmente remota”, afirma Camargo.
O diretor Comercial reforça o posicionamento da empresa quanto ao uso das novas tecnologias nas vendas durante o isolamento social. “Podemos atender um cliente de forma 100% digital, desde informações primárias sobre nossos imóveis, imagens, vídeos, tour virtual nos apartamentos decorados até a assinatura de um contrato”, ressalta.
Imóvel é um excelente negócio
Ricardo Telles diz que tem convicção de que comprar um terreno, casa ou apartamento sempre será um desejo ao longo da vida das pessoas. “Não importa o momento da vida em que estejam elas sempre procurarão algum imóvel diferente daquele que já têm, seja pelo excelente investimento que sempre foi e será ou pelas mudanças em seu ciclo de vida”, diz.
Rodrigo Camargo acredita que o setor imobiliário se distanciou, nos últimos anos, de um “tipo de comprador” específico, na faixa entre 30 e 50 anos, que se acostumou com a renda variável obtida ao investir na Bolsa de Valores. O diálogo foi perdido com este cliente e agora há uma chance dele ser retomado.
“É hora de chamar a atenção dele. Ao contrário do mercado financeiro, imóvel sempre é um investimento seguro. Com a Taxa Selic em 3% ao ano, conforme resolução do Copom (Conselho de Política Monetária) em 6 de maio, investimentos em renda fixa, como Poupança, LC (Letras de Câmbio), Tesouro Direto, etc., apresentarão resultados negativos se comparados à inflação”, salienta.
O diretor Comercial da Perplan lembra que a Bolsa de Valores perdeu quase 40% em três semanas de março, demonstrando sua volatilidade e os riscos da renda variável. “Os produtos imobiliários estão mais modernos, mais adequados. Eles evoluíram e foram atualizados, assim como os clientes também o fizeram. É o momento ideal para investir em um imóvel”, completa.
Ricardo Telles também defendeu a segurança do investimento em imóvel. Um dos fatores que pode auxiliar uma decisão de compra é se ter, segundo ele, do outro lado do balcão, uma empresa saneada, cumpridora de prazos e com sólido planejamento - tanto que mantém preparativos para um breve lançamento de um novo loteamento em Ribeirão Preto.
“A Perplan se preparou para este momento. Temos um caixa confortável, o que dá tranquilidade a parceiros, clientes e colaboradores, e um planejamento eficaz, possível de ser alterado sem grandes sobressaltos. Estamos suficientemente organizados e agindo com absoluta serenidade, o que nos dá totais condições de passar pela crise com menos problemas”, afirma.
O futuro é multicanal
Carlos Cruz, CEO e fundador da aceleradora de vendas Bravend, é outro profissional do setor que valoriza o momento como um estágio social propício para se vender e se comprar imóveis, sobretudo, utilizando-se as tecnologias disponíveis. Para isso, cada corretor tem que entender e conhecer o perfil do cliente que abordará.
“O futuro é multicanal. As pessoas e as empresas que entenderam isso largaram na frente. Os mais ‘antenados’ com as ferramentas e as necessidades, certamente, estão tendo mais sucesso neste momento”, conta Cruz. De acordo com ele, o corretor tem que ter conceitos e ações da chamada “empatia tática” – perceber a necessidade de seu cliente, criar uma oportunidade especial de compra e aferir o valor preciso ao produto imobiliário trabalhado.
“Todos têm que perceber quais são as expectativas do público e atendê-las com honestidade e prontidão. O cliente tem que saber que pode contar com você, profissional qualificado, para o auxiliar na realização do sonho da casa própria ou do investimento perfeito. A meta, nestes novos tempos, não é só a venda, mas a reorganização de processos e que aprendamos algo novo”, afirma Carlos Cruz.
Bom uso dos canais digitais próprios
A Diretoria Executiva da Perplan tem feito a divulgação das mudanças na rotina da empresa por meio de seus canais digitais, além de manter uma agenda ativa de eventos on-line para compartilhar conhecimento e conteúdo sobre o mercado imobiliário aos parceiros do setor.
As pessoas que já adquiriram algum imóvel da empresa e o público interessado em seus produtos imobiliários estão sendo atendidos pelos canais digitais divulgados no endereço www.perplan.com.br.
Foto: Divulgação
