Caiu na rede é...dinheiro!
Saiba qual é a diferença entre marketing multinível e pirâmide financeira e os cuidados que você precisa tomar antes de ingressar nesse novo mercado
Está cada dia mais comum encontrar pessoas que orgulham-se por não ter um chefe direto, que trabalham em casa e que passaram a ter altos ganhos sem sair de casa, o que conseguem com apenas um clique na internet e nas redes sociais. É no meio dessa avalanche de propagandas e promessas de dinheiro fácil que surgiu o marketing multinível (MMN), ou marketing de rede, como também é conhecido. De tempos em tempos, o assunto vem à tona para alimentar a ilusão de retorno financeiro rápido, mas é preciso estar alerta.
O marketing de rede é a junção do marketing de relacionamento — que visa à qualidade do relacionamento com o cliente — e do marketing direto — ou seja, o relacionamento direto entre vendedor e cliente. Com início nos Estados Unidos, a ferramenta já representa cerca de R$ 32 bilhões de faturamento no setor de vendas diretas. No Brasil, o MMN é uma das facetas do mercado de vendas diretas. Apesar de ainda tímido, começa a tomar forma e já ocupa o quinto lugar do ranking mundial, embora represente apenas cerca de 10% do faturamento, segundo pesquisas realizadas pela Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD). Parece pouco, mas esse lado lucrativo dobrou sua participação no mercado brasileiro nos últimos três anos. Em 2009, o setor registrou um crescimento de 18,4% em relação ao último ano, tendo movimentado R$ 21,858 bilhões. 
A ABEVD possui um código de ética que regula a conduta das empresas para a proteção dos direitos dos consumidores. Relacionadas às práticas proibidas e permitidas de cada parte do negócio, o Código fornece orientação para o relacionamento entre empresas associadas e consumidores, servindo como um fiscalizador da atuação da empresa quanto à divulgação do trabalho, além de contribuir para a satisfação dos consumidores, para a promoção da concorrência leal, para a disseminação da imagem pública da venda direta e para a percepção da atividade de venda direta como oportunidade de trabalho e geração de renda por parte da sociedade. “Os interessados em atuar nessa área devem tomar alguns cuidados para não serem iludidos com promessas de ganhos fáceis sem qualquer trabalho ou esforço. Nesse sentido, é importante consultar os sites das empresas, bem como os órgãos de defesa do consumidor, a fim de obter informações confiáveis”, adverte Roberta Kuruzu, diretora executiva ABEVD.
Ainda não há, no Brasil, uma lei específica que regulamente a prática do marketing multinível ou que aborde a pirâmide financeira. “Uma vez constatados indícios de fraude, o caso passa a ser tratado como esquema ilegal, passível de investigação por crime de estelionato ou mesmo formação de quadrilha, se constatada a participação de mais pessoas na organização do esquema”, alerta o advogado Paulo Henrique Marques de Oliveira. 
Ao abordar o assunto, é preciso ficar esperto para não confundi-lo com a Pirâmide Financeira. Tecnicamente, são negócios diferentes, porém, na prática, essas modalidades têm causado confusão. “O MMN funciona como uma espécie de contrato de distribuição de bens ou serviços em que os ganhos advêm da efetiva venda desses serviços ou produtos, aliados ao recrutamento de novos vendedores ou distribuidores”, explica o advogado.
O principal item que difere o MMN da Pirâmide Financeira é que, na segunda, o lucro está diretamente ligado ao recrutamento de pessoas para a venda. “A venda de produto ou serviço é secundário. Na verdade, o que se vê, na prática, é que o produto ou serviço tem pouco ou quase nenhum valor. O que se busca é reunir novos distribuidores, que lucrarão a partir da adesão de outros novos distribuidores, numa corrente sem fim, situação que não se perpetua, culminando na perda financeira dos últimos ingressados”, completa Oliveira.
Neste caso, o sustento da pirâmide se faz a partir de contribuições financeiras pelos primeiros distribuidores. O esquema, quando fraudulento, atrela a adesão de pessoas a produtos e serviços sem valor de mercado. Comumente, o esquema consiste em angariar investidores na intenção de que novos também sejam agregados para, igualmente, chegarem ao lucro.
O advogado ainda aponta outra forma de identificar o esquema ilegal: nesse caso, a empresa vendedora concede opção de recompra de seus produtos aos distribuidores ou participantes, de forma que não haja prejuízo daquele que investiu na rede e não conseguiu vender seus produtos ou serviços. “Esses investimentos iniciais, muitas vezes, vêm mascarados de pagamento de treinamento ou material de propaganda, ou ainda para a aquisição de um lote de mercadorias para revenda inicial. Em qualquer dos casos, o valor financeiro será utilizado para sustentar o esquema”, alerta. .jpg)
Desde janeiro, Ivan Furtado Junior, consultor de TI, entrou nesse novo mercado e, hoje, trabalha integralmente com o marketing multinível. “Já tive contato anteriormente com outras empresas da área, mas não tinha tempo disponível para participar. Através do convite de um amigo para uma palestra de apresentação, resolvi me cadastrar. Hoje dedico 100% do meu tempo ao MMN”, explica.
Atualmente, Ivan coordena uma equipe de cem pessoas e participa de apresentação do marketing multinível aos novos participantes, dá suporte a eventuais dúvidas, prepara treinamentos e busca participar do cotidiano das pessoas que estão envolvidas no negócio. “O horário mais intenso do trabalho com o MMN é depois das 18h, quando as famílias já estão em casa”, explica.
Uma pesquisa em sites de relacionamento e na internet, incluindo nos endereços da Secretaria da Fazenda e da Polícia Federal, sobre a idoneidade da empresa foram os fatores que convenceram Ivan a participar. “Fiz uma busca sobre a empresa e sobre o negócio. Foi importante para me certificar que não corria nenhum risco. A sustentabilidade da empresa é fundamental. É preciso ter certeza de onde vem o dinheiro que você vai receber”, ressalta.
Em caso de golpe, o distribuidor deve imediatamente relatar o fato à autoridade policial e se valer dos procedimentos legais para ter seu investimento de volta. “Porém, deve-se ter em mente que se trata de um negócio de risco para o seu investimento, que pode não retornar, dependente da adesão de terceiros. Depois, quando inserido no esquema, dependendo da abordagem e da promessa de ganhos feitas aos novos membros, pode também ser, eventualmente, criminalizado como partícipe do esquema”, alerta o advogado.
Ainda assim, se comprovada a fraude, o esquema passará a ser tratado como ilícito penal. “Seus responsáveis diretos certamente responderão por crimes, assim como todos aqueles que, direta ou indiretamente, tenham participado efetivamente no esquema de forma a angariar inocentes”, frisa.
Rozania Hosi, advogada e empresária, procura se informar sobre tudo que cerca o assunto. “Além de contatos com amigos que atuam com o negócio há muito tempo, leio artigos em revistas, livros e internet”, comenta. Na área desde março de 2013, ainda se divide entre outras atividades profissionais, mas pretende fazer do MMN sua ocupação oficial. “A minha decisão de iniciar um novo projeto de trabalho na área não foi financeira. Surgiu pela possibilidade de trabalhar em horários flexíveis, expandir contatos pessoais, viajar e obter mais qualidade de vida”, diz.
Hosi adverte que, antes de entrar na área, é necessário pesquisar sobre a idoneidade da empresa e sobre a sustentabilidade do negócio. “Além disso, é preciso verificar se você se identifica com a área, conhecer os diferentes segmentos, participar de palestras e estar em constante aperfeiçoamento. Não existe ganho fácil, o MMN demanda paciência, maturidade e planejamento”, avalia. 
Para Miguel Campos de Abreu Serra, empresário e consultor na área de marketing digital, as pessoas devem ser cautelosas ao entrar para o MMN. “O brasileiro, por falta de interesse na busca por informação, é levado à ilusão de enriquecimento rápido. A mudança de estilo prometido funciona como um jogo viciante: o primeiro que entra na rede é movido à ambição pelo lucro do segundo, e assim consequentemente, gerando uma falência social dos envolvidos”, afirma.
O empresário ainda aponta que faltam políticas públicas para a fiscalização das empresas e para a proteção dos usuários. “A maioria dessas empresas usa de artifícios, como as redes sociais, por meio dos quais conseguem atingir grande número de pessoas, em pouco tempo, com anúncios comprometedores. É preciso ter cuidado com altos investimentos em curto prazo e não cair no esquema de pirâmide financeira que, além de ser ilegal, é ilusório”, alerta.
Caso Ponzi
O italiano Charles Ponzi chegou aos EUA em 1903. Lançou, em 1919, um esquema de venda de notas promissórias, que garantia taxa de juros de 40% no prazo de 90 dias. Ao invés de investir o dinheiro, Ponzi usava parte da verba de novos investidores para pagar os juros prometidos aos investidores mais antigos e o restante, ficava com ele. Cerca de sete meses depois, Ponzi tinha mais de 20 mil investidores. Nesse momento, começaram as investigações que impossibilitaram a continuidade da “pirâmide” de negócios. Charles foi condenado a cinco anos de cadeia, após intervenção de seus bens e aquisições pelo governo. Anos mais tarde, tentou um novo esquema, na Flórida, e foi condenado novamente. Terminou sua vida internado em um hospital de indigentes no Rio de Janeiro, cidade para qual havia se mudado.
Boi Gordo
Conhecido como o esquema Ponzi do Brasil, o caso das Fazendas Reunidas Boi Gordo (FRBG) oferecia a possibilidade de investimento em gado sem contratos futuros, fazendo dos investidores pecuaristas fantasmas, sem precisar que cuidassem do animal. Eles entravam no esquema apenas com o dinheiro.
O golpe funcionava, incialmente, como uma parceria e, depois, através de Contratos de Investimento Coletivos (CIC). Os negócios da FRBG e de empresas similares não eram regulados pelo Banco Central e só o seriam pela CVM após a quebra do Gallus, a autarquia, passando a exigir registro para o funcionamento desse tipo de empresas, além das regras para emissão de CICs. No dia 29 de março de 2001, os primeiros sinais de problemas surgiram, quando a CVM desautorizou a emissão de novos CIC que, na verdade, eram tentativas de reaplicar os contratos já vencidos. Hoje, entende-se que a operação da FRBG funcionava como um grande esquema Ponzi, que lesou cerca de 30 mil pessoas com desfalque estimado em R$ 2,5 bilhões (valor da época).
Na prática
A empresa de MMN recruta uma pessoa que, por sua vez, consegue consumidores e patrocina novos representantes. Cada representante tem a opção de se tornar gerente e patrocinar outros representantes. Como a empresa não trabalha com salários e, sim, com comissões, não há restrição do número de gerentes ou representantes que a empresa pode recrutar. O negócio de cada empresa está atrelado a um produto, seja através de mala-direta, em que a empresa compra uma lista de endereços, através de um catálogo, por onde vende determinado produto; telemarketing, em que os representantes ligam para potenciais clientes para vender seus produtos, ou pela internet, em que a empresa cria um site e anuncia os produtos para venda.
Ondas do MMN no mundo
A evolução do sistema de marketing multinível é dividida em períodos. Cada um com uma característica diferente.
1941 - 1979
A primeira onda iniciou-se logo após a criação do marketing multinível pelo químico americano Carl Rehnborg, insatisfeito com o sistema de distribuição de sua empresa, em que o distribuidor ganhava somente
aquilo que vendia. 
1980 - 1989
No início da década de 80, o sistema explodiu nos Estados Unidos. Grande parte deles nascia em garagens e fundos de quintais, sem nenhuma estrutura de organização. Naquela época, os distribuidores acumulavam milhares de funções, além da necessidade de comprar cada vez mais produtos, a fim de subir nos planos de carreira das empresas. Essa quantidade de fatores negativos resultava em estoques parados, desgaste físico e emocional dos distribuidores e, no final das contas, pouca ou nenhuma margem de lucro.
1990 – 1999
Este período foi marcado pela chegada de novas
tecnologias e mão de obra especializada na administração desse tipo de negócio. Neste cenário, executivos profissionais trabalhavam para reverter a imagem do marketing de rede e torná-lo menos árduo para os distribuidores. As companhias apostavam em sistemas informatizados e em novas tecnologias de comunicação. 
Anos 2000
Ouve um grande crescimento do MMN. A prova disso é que elas passaram a receber investimentos de grandes empresas multinacionais, que também criaram programas próprios de marketing de rede. Este impacto é resultado da imagem que o marketing multinível tem construído por meio das empresas que trabalham com o sistema e o aplicam com seriedade.
2013
Este ano, surgiram conceitos de “marketing network”
ou “ MMN” e o envolvimento integral do uso da internet e dispositivos móveis para o desenvolvimento do negócio. Além da ampliação da rede de contatos dos distribuidores, a internet agrega inovações ao processo de comunicação e de relacionamento entre empresas, distribuidores e consumidores.
Texto: Cristiane Araujo | Fotos: Carolina Alves
