Campeões de vendas

Mercado de veículos exige vendedores que reúnam, além de informação sobre os modelos comercializados, características como dinamismo, relacionamento e prestação

14 Jul 2011 08:06

Atuar no segmento de vendas é estar constantemente disposto a adaptar-se, já que este é um setor que está em constante evolução. No mercado de veículos, essas transformações foram bastante significativas devido ao aumento do poder de compra das classes econômicas, do crescimento da frota de carros, entre outros motivos.

“O que se percebe é que essa profissão vem sendo aprimorada. Assim, aumenta o grau de exigência em relação ao perfil dos profissionais que ocuparão esses cargos”, explica Lúcia Silva, professora universitária nos cursos de pós-graduação da Faculdade Armando Álvares Penteado (FAAP), responsável pela disciplina Administração de Vendas.

“Antigamente, vender os produtos à disposição era tudo que um vendedor precisava saber. Hoje, além de vender, o profissional precisa agregar valor em cada negociação que faz. Neste cenário, surge o novo vendedor denominado, em muitas organizações, de ‘consultor de vendas’, que assume funções mais amplas do que simplesmente comecializar, passando a ser responsável por orientar os clientes nas escolhas de suas soluções, ter em mente noções de volume e de rentabilidade, conquistar e reter clientes lucrativos por mais tempo, prestar serviços aos clientes, construir relacionamentos de longo prazo, auxiliar os compradores no uso dos bens ou serviços após a compra. Enfim, é responsável por satisfazer os clientes de hoje e para a atrair os clientes de amanhã”, completa Lúcia, que também é consultora empresarial nas áreas de Marketing e Vendas.

No segmento de veículos, esse profissional precisa lidar com o aumento da concorrência e do grau de exigência do cliente, além de manter um alto nível de conhecimento sobre os carros. “O mercado muda rapidamente, novos produtos são lançados , surgem novas tecnologias e a oferta de bens e serviços ultrapassa a velocidade da demanda. Desta forma, os vendedores estão em constante evolução e a empresa precisa criar condições para isso”, diz a consultora.

Segundo a especialista, cursos e treinamentos ajudam os vendedores a terem uma argumentação mais firme e a tomarem decisões seguras. Lúcia ressalta, ainda, as características de um bom profissional de vendas: amor pela profissão, necessidade de sucesso, disposição para trabalhar, otimismo, carisma, conhecimento técnico e do mercado (produto, cliente, concorrência), boa comunicação e preparo, tanto físico, quanto mental, para a vida e o trabalho. “Costumo dizer que a única certeza de que temos quando começarmos o dia no trabalho de vendas é que ouviremos alguns ‘nãos’ e temos que saber digerir isto muito bem”, analisa a consultora.

Em Ribeirão Preto, a presença de grandes marcas do segmento automotivo e o volume de concessionárias comprova que, seguindo a tendência nacional, este é um setor extremamente aquecido na economia local.

A Revide reuniu alguns profissionais que se destacam neste mercado para saber o que é preciso para ter sucesso nas vendas de automóveis. Confira:

Aline Carluccio Grepe, 31 anos
Empresa: Koi Honda
Experiência em vendas de veículos: 14 anos
Tempo de Koi Honda: Desde a inauguração, há um ano
O que um bom vendedor precisa ter: garra, persistência e determinação
Principais características como vendedora: dinamismo e percepção do momento certo para finalização da venda
Maior dificuldade nas vendas: driblar a falta de empatia com o cliente, apesar disso não acontecer com frequência
Recorde de vendas na carreira: 25 carros/mês
Formação: Administração de Empresas

Adriana Tiemi
(conhecida como Leandra), 31 anos
Empresa: Santa Emília
Experiência em vendas de veículos: 7 anos
Tempo de Santa Emília: 11 anos, carreira que começou na entrega de veículos novos e nos feirões
O que um bom vendedor precisa ter: simpatia, conhecimento e credibilidade
Principais características como vendedora: persistência na venda, paciência e atenção
Maior dificuldade: aprender tudo sobre um veículo novo que ainda tem pouca disponibilidade na concessionária
Recorde de vendas na carreira: 34 carros/mês
Formação: Administração de Empresas

Diego Luiz Fonzara, 28 anos
Empresa: Eurobike
Experiência em vendas de veículos: 1 ano e 3 meses
Tempo de Eurobike: 3 anos, tendo iniciado seu
trabalho no setor de peças e acessórios
O que um bom vendedor precisa ter: transparência, conhecimento do produto e dos concorrentes
Principais características como vendedor: espontaneidade, honestidade, clareza e dinamismo
Maior dificuldade: não ter o produto exato que
se encaixe nas necessidades do cliente
Recorde de vendas na carreira: 16 carros/mês
Formação: Educação Física e Gerência em Marketing e Vendas

Alessandra de Sousa Silva, 34 anos
Empresa: Lago-San Honda
Experiência em vendas de veículos: 7 anos
Tempo de Lago-San Honda: 7 anos
O que um bom vendedor precisa ter: amor pelo que faz, conhecimento dos produtos e das necessidades e desejos do cliente
Principais características como vendedora: percepção das necessidades do cliente, argumentação convicta e foco
Maior dificuldade: fazer tudo pelo cliente e perder a venda por não ter oportunidade de renegociar com o cliente
Recorde de vendas na carreira: 28 carros/mês
Formação: Geografia e Gestão em Comércio

Hamilton Costa de Sousa, 50 anos
Empresa: Stecar
Tempo na área de vendas de veículos: 25 anos
Tempo de Stecar: 6 anos
O que um bom vendedor precisa ter:
disciplina e bom relacionamento
Principais características como vendedor:
disciplina, bom humor e comprometimento
Maior dificuldade: falta de planejamento
Recorde de vendas na carreira: 15 carros/mês (linha Premium)
Formação: Administração de Empresas