O risco das decisões baseadas na emoção

José Rita Moreira

05 Set 2014 07:57

O estudo do comportamento humano nas organizações mostra que, invariavelmente, as pessoas que tomam decisões baseadas na emoção se arrependem e, muitas vezes, não há tempo para reverter a situação.

Em relações interpessoais – análise transacional – um diálogo entre duas pessoas, ambas estarão envolvidas em um estado de espírito que pode ser qualificado como Pai, Adulto, ou Criança. O Estado Pai, é aquele da autoridade, da soberba, muitas vezes usando sua posição hierárquica para intimidar o confrontante. Já o estado Adulto, é o da razão, desprovido de emoções, cuja probabilidade de erros nas decisões é quase nula. Concluindo, temos o estado Criança, normalmente submisso, suplicante, apelativo, tentando sensibilizar o oponente para questões de foro pessoal. 

Vamos imaginar um sujeito (emissor) que te procura (receptor) para pedir um aumento de salário. Certamente argumentando sobre o fato de não mais suportar o atual salário, justificando seu merecimento de um aumento ou ameaçando pedir demissão. Neste momento, se estiver no estado Pai, você irá dizer algo como: “nada pode ser feito, se quiser sair da empresa, tudo bem”.

Passados alguns minutos, ambos devem se arrepender do diálogo, pois o emissor pensará que, bem ou mal, tinha um emprego e agora não o tem. Você perceberá as qualidades do profissional que está se desligando, pensando que não precisaria ser tão radical.

Por outro lado, se o emissor se comportar como Criança, dirá que tem muitos problemas pessoais como aluguel atrasado, conta de luz, seguro ou prestação do carro e irá implorar pelo aumento. Caso você o receba também como Criança, poderá dizer, se lamentando, que a empresa não vai bem, que o faturamento caiu, que tem que repensar o quadro de funcionários, entre outros motivos. Enfim, em nenhum dos casos houve solução, e as decisões podem ter sido as piores.

Lembre-se, você é o ser inteligente do diálogo. Se quer conduzir a conversa para uma solução imparcial, digna e profissional, a sugestão é que sempre identifique o comportamento do emissor. Sabendo que o Pai busca uma Criança e uma Criança busca um Pai, submeta-se a esta condição apenas para abrir o diálogo, então, progressivamente vá esvaziando o quesito emoção do emissor e o traga para o estado Adulto. Da mesma forma, você deverá se posicionar. As decisões tomadas no estado Adulto dificilmente trarão arrependimento.

Voltando ao exemplo do nosso solicitante de aumento de salário, uma sugestão de resposta seria que a empresa tem uma política de salários que não pode ser modificada, enalteceria as qualidades do reclamante mostrando a ele sua importância no contexto da empresa e afirmaria que o reconhecimento virá no momento certo.

Esse método também se aplica nos relacionamentos familiares. Hoje em dia, os filhos sabem muito bem conduzir um diálogo para obter as vantagens que desejam. Então, sugiro que você não decida nada quando estiver envolvido emocionalmente. Repense o assunto sob outros pontos de vista, identifique as consequências da decisão, e então, estará pronto para a melhor decisão.

José Rita Moreira
Sócio-diretor
BLB Brasil Auditores e Consultores