As Faces de uma Negociação
Renata Corrêa Montañola
28 Dez 2012 09:11
"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido." Wikipédia
Negociar é chegar a um ponto comum, a um objetivo, estabelecendo o acordo das partes envolvidas. Aquele velho conceito de se "levar vantagem em tudo" nunca funcionou, aliás se você levou vantagem em tudo numa negociação, você pode ter certeza que não negociou, apenas convenceu com bases unilaterais. O que na verdade, é característica central no ato de negociar é saber ouvir! É importante entender que uma negociação necessariamente utiliza elementos das 2 partes para criar um novo elemento, fruto desta fusão. Desta forma o foco sempre deve estar neste novo elemento. Quando estiver prestes a negociar, pergunte a si mesmo: estou negociando com que objetivo?
Vamos a um exemplo: ***A necessidade de mudar o horário de atendimento de um SAC.
De um lado o 1º elemento: a demanda crescente de ligações, talvez devido a implantação de um novo programa de fidelidade
Do outro lado o 2º elemento: todas as implicações como aumento de funcionários, rotina noturna do escritório para suportar um horário maxi flexível.
Mas qual o objetivo de alterar o horário de atendimento no SAC? Garantir feedback dos clientes, manter a credibilidade da companhia, etc. Este é o 3º elemento que deve nascer da fusão dos 2 primeiros: A viabilização de um canal efetivo de atendimento!
Este é o foco, o 3º elemento. Se durante a negociação as partes dão maior ênfase nos motivos do elemento 1 ou 2 as chances de gerar o elemento 3 de forma saudável fica comprometida
***Dicas práticas para aplicarmos no processo de negociação:
1) Separe as pessoas dos problemas. Enquanto o emissor da proposta exercer maior influência na balança da decisão, o resultado estará comprometido
2) Foco em interesses, não em posições. Entenda que se duas partes estão negociando é porque o interesse também é mutuo, então não encare o outro lado como oposto e sim como complementar! Esta mudança de visão (de lado oposto para lado complementar), pode ser revolucionária na condução deste processo. William Uri, conselheiro sênior do Programa de Negociacao da Universidade de Harvard, Diz que a maneira mais eficaz de se obter sucesso numa negociação é se colocar no lugar do outro.
3) Antes de decidir, procure escolhas criativas, alternativas inovadoras que reflitam os interesses comuns. Uma negociação pode despertar um lado muitas vezes pouco explorado da liderança: a criatividade
4) Não tente ganhar tempo, em uma negociação ganhar tempo mostra imaturidade, procure sim, economizar tempo, se preparando e sendo objetivo em seus argumentos.
"O consenso é a negociação da liderança". Margaret Thatcher
